多卖三倍
弗兰克
43个笔记
◆ 自序
>> 失败的人找借口，成功的人找方法
>> 第一，先看中文，后看英文，牢记例句。
第二，读英文原文，建立英语语感。
第三，忘记单词，用英语解释英语。
第四，场景练习，用自己的话练习。
第五，靠近老外，纠正错误的表达。
第六，拥抱尴尬，全英文和老外交流。
第七，刻意练习，咬咬牙坚持一年。
>> “求人不如求己，没实力就没有话语权。”
>> 不懂就学。
不懂就问。
不懂就试。
>> “做离钱最近的事情！”
>> 第一，一定不要把精力平均放到所有人身上，而要把80%的时间放在20%的重点客户身上。
第二，一定要了解目标客户的真实痛点和需求，千万不要自以为是。
第三，一定要有成功案例，做好服务，真心帮助客户解决问题。
◆ 第一章 放下脸，破除成交瓶颈
>> 晓之以理，动之以情，胁之以威，报之以笑。
>> “做离钱最近的事情！”
>> 不好意思谈钱，有3个建议供参考。
第一，改变思考方式。我是在帮助你，给你提供价值，顺便赚点钱。
第二，先给对方发红包，送礼物，再介绍你的产品和服务。
第三，先购买对方销售的产品和服务，再销售你的产品和服务。
>> 害怕被拒绝，核心原因是在乎他人的评价，害怕不被他人认可。
>> 第一，理性面对，对方拒绝的是这件事而不是拒绝你这个人。
第二，多做公益，接受他人的认可，看见别人眼中的信任。
第三，多去消费，体验并学习高端服务如何获得客户认可。
>> 不敢收高价，核心原因是不自信，自我价值感低。
>> 不敢收高单价，有3点建议供参考。
第一，从给客户带去的价值出发，而不是从成本出发。
第二，花高价进入高端圈子，和比自己强的人在一起，提升价值感。
第三，做成一件里程碑事件，刻意练习，提升自信心。
>> 不买不是你的错，是我没介绍清楚。
◆ 第三节 最好的销售就是自我销售
>> 一分钟自我介绍。有一个90后小哥，上台自我介绍道：“我叫×××，×××公众号创始人。3个月之内，我把公众号从0做到230万粉丝……客户投了10万元广告费，我帮他卖了100万元的货。”
他介绍完之后，休息期间很多人走到他身边去加他微信，和他聊合作。
>> 自我介绍就是自我销售，从标签到数据再到资源，凸显的是实力，秀的是专业也是地位。
>> 在移动互联网时代，注意力等于金钱，谁拥有了用户的注意力，谁就拥有了金钱。
>> 通过梳理，一个山西的朋友这样介绍自己：每天下班跑步5公里，坚持了4年，参加“全马”并完成比赛。
>> 销售不仅仅是卖产品，资源、人脉、圈子、观点等都可以销售
>> 真正的销售高手都明白，做人大于做事。不要仅仅盯住别人的口袋，而应先关注别人的脑袋，先做朋友后做生意。人对了，生意就对了。
◆ 第四节 利他思维，销冠必备的10条信念
>> 第一，成交就是成就，价值不到位绝对不报价。
>> 第二，不买不是你的错，是我没有介绍清楚。
◆ 第五节 读懂《孙子兵法》，提升团队整体销售力
>> “知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”
>> 非暴力沟通”的4个步骤：观察、感受、需要、请求。
>> 第一步，不带评论的事实观察。
第二步，关注对方的真实感受（害怕、担心、着急、恼怒、不满、困惑、茫然等真实感受）。
第三步，不责备自己，不指责他人，体会自己和他人的真实需求。
第四步，通过观察、感受，了解到双方的需求，最后提出合理的请求。
◆ 第二章 找对人，多找100个客户
>> 连接人脉重要，维持人脉更重要，需要做到以下3点：
第一，自身有价值。
第二，让别人和你交往有面子。
第三，让别人和你交往可以获得利益。
>> 在垂直领域里输出，建立个人影响力和品牌。在垂直定位方面，朋友家瑞分享了结构“金、喜、擅”。
◆ 第三节 快速增加100个客户的7种实战方法
>> 常见受欢迎的主题有4种：赚钱，健康，教育和效率提升。
>> “复杂做不过简单，虚伪做不过真诚。”
>> 分享之前先做调查，调查大家最喜欢什么、痛点是什么、忌讳是什么、最需要什么、疑虑什么，用产品经理的思路去策划分享。
◆ 第四节 朋友圈展示，如何快速建立信任
>> 展示真实身份，有3件事可以做：
第一，换头像。
第二，加履历。
第三，完善朋友圈头图。
>> 好的朋友圈全是人，
差的朋友圈全是货。
>> 第一，持续钻研一件事，提高自己的专业能力。
第二，为有需求的客户提供免费服务打开市场。
第三，邀请身边有资源的朋友，为其提供试用服务。
◆ 第五节 主动加客户，什么话术通过率更高
>> 把对方当成一位优秀的、忙碌的、有权的、有钱的、有态度的，而且最近对方还有可能心情有点小不爽的人。
◆ 第七节 用户分层，用ABC管理20%的优质客户
>> 工作没有重点，盲目开发新客户，看似忙碌但是最终没有业绩。
◆ 第三章 说对话，让客户爽快下单
>> 牢记黄金三角：需求、价值和顾虑。
需求：客户想要什么？
价值：我给了他什么？
顾虑：他有什么担忧？
◆ 第四节 激发咨询，文案这么写客户主动来找你
>> 痛点文案结构=你有疑难+我有办法+快来购买。
>> 你买了很多书，但是常常没有时间读，打扫卫生时才发现书壳落了很多灰。看了一本书，常常读完就忘记，完全不知道这本书的重点在哪里。阅读速度超级慢，年终回顾时，才发现没读几本书。（你有疑难）
如果你想提升自己，推荐购买樊登读书会员，它能让你用手机听书，30分钟的内容，1.5倍速20分钟，在上下班路上，在做饭排队的时候，一天就听完一本书。（我有办法）
今天“双十一”做活动，买一送一，365元的年卡，买一年送一年，一年带你读50本书，限量20个名额。（快来购买）
◆ 第六节 客户需求，5种话术快速挖掘真实需求
>> 一、给选择，你是要A还是要B
>> 比如，女性进入奢侈品店，导购可以问：
你是要自用还是送礼呢？
你是要看新款还是畅销款？
>> 是说×××，对吗？
你的意思是说×××，我的理解正确吗？
你是说，你想花少量的钱，先测试一下现有产品的转化路径，跑通了再大范围投入，对吗？
你的意思是说，你想激活现有客户，实现更高效率转化，我的理解正确吗？
◆ 第七节 如何提升一对一解决客户问题的能力
>> 作为顾问你要明白，能用钱解决的问题都是小问题。很多难题，无法用金钱解决。如果对方愿意付钱，代表对方对你为人的认可，对你产品和行业的认可。
因为越厉害的人，你越无法用金钱打动对方。
◆ 第八节 一对一聊天，这样做能让客户爽快下单
>> 放下我我我，多说你你你
